Als coach wil je graag zo effectief mogelijk te werk gaan. Het is daarom interessant te weten waarom mensen stoppen met zich in te spannen om hun doelstellingen te behalen. We (h)erkennen allemaal dat de goede voornemens van Nieuwjaarsdag vaak al verdampt zijn voordat de maand januari voorbij is. Wat gaat er dan mis? Wat zijn de belangrijkste redenen voor mensen om het traject van persoonlijke verandering / ontwikkeling, dat ze vaak met veel moed hebben ingezet, weer af te breken?In dit artikel heb ik de inzichten van Marshall Goldsmith en Malcolm Gladwell hierover geïntegreerd en op een rijtje gezet. Marshall Goldsmith, leiderschapscoach, helpt topmensen uit het zakenleven om hun soms onbewuste gewoontes te doorbreken en zo nog succesvoller te worden. Malcolm Gladwell, wetenschapsjournalist, schreef het boek “Het beslissende moment”, met daarin factoren die het verschil kunnen maken tussen “top of flop”.Goldsmith heeft 6 factoren benoemd die een rol spelen bij het al dan niet afhaken. De inzichten van Gladwell heb ik hieraan toegevoegd.

1. Eigenaarschap

“Ik was er niet zeker van of coaching wel zou helpen. Ik heb het geprobeerd en zoals ik al dacht… verspilling van mijn tijd!”

“Er verandert niets zolang je niet zelf inziet dat JIJ de enige bent die de situatie kan verbeteren,” houdt Goldsmith zijn klanten graag voor. Hij checkt daarom altijd of er bij de klant voldoende commitment is. Hij is als coach bereid de opdracht af te breken als dit niet het geval is.

Voorkom dat je als coach in de grootste valkuil – die van de redder – stapt en stel jezelf tijdens een gesprek regelmatig de vraag: “Wie is er hier het hardst aan het werk? De klant of ik?”

Eigenaarschap bevorderen kan ook door de klant zoveel mogelijk te betrekken bij het proces. Laat de klant concrete vertalingen naar zijn eigen situatie maken als nieuwe inzichten zijn ontstaan. Geef je de klant wel voldoende ruimte om met eigen oplossingen komen? Een verhaal met een boodschap is, volgens Gladwell, één van de belangrijkste factoren om een verandering te laten beklijven. Stimuleer je klant eens om zijn verhaal, letterlijk, te herschrijven/hervertellen.

2. Tijd

“Ik had geen idee dat het zoveel tijd en inspanning zou kosten. Ik weet niet goed of het dat wel waard is.”

“We hebben een natuurlijke neiging om te onderschatten hoeveel tijd het kost om doelen te realiseren,” zegt Marshall Goldsmidt. “Als het langer duurt dan verwacht, wordt het steeds aantrekkelijker om het bijltje erbij neer te gooien.” Zeker wanneer het gaat om persoonlijke verandering. Het inslijpen van een nieuwe gewoonte kost tijd en vraagt dagelijkse aandacht gedurende 3-6 weken.

Gladwell benoemt – in deze context – nog een ander fenomeen. Mensen generaliseren graag om het voor zichzelf overzichtelijk te houden. Als je dus eenmaal in een hokje zit, kost het tijd om daaruit te komen. Dat geldt voor het beeld dat de persoon over zichzelf heeft, maar zeker ook wat anderen over hem of haar hebben. Misschien is je klant voor zijn gevoel al wel veranderd. Het duurt echter nog een tijd voordat de mensen in de omgeving dat ook beginnen te zien en hun gedrag daarop afstemmen. Met andere woorden, het beeld in de hoofden van anderen over je klant moet zich ook nog aanpassen!

Laat daarom als coach de klant goed aanduiden in welke context het andere gedrag gevraagd wordt. Maak duidelijk dat ze in de toekomst niet in alle gevallen anders gaan handelen en dat mensen hen niet in zijn geheel als een andere persoon zullen ervaren. Dit zijn namelijk twee factoren die je klant ervan kunnen weerhouden om te veranderen.

3. Moeite

“Dit is veel moeilijker dan ik had gedacht. Het klonk zo makkelijk toen we aan het traject begonnen.”

Net als de factor tijd wordt ook de factor inspanning volgens Goldsmith te positief ingeschat. Vaak wordt eenvoudig verwart met gemakkelijk. Zodra je een eenvoudig concept begrijpt, is het ook makkelijk in de praktijk te brengen. Maar niets is minder waar! Kijk maar naar de beste manier om af te vallen. Het concept is eenvoudig, nietwaar? Minder eten, meer bewegen. Het gaat in dit geval niet om het begrijpen… het gaat om het doen!

Het bijhouden van een logboekje kan helpen om zo zicht te houden op het proces tussen de gesprekken door. Hierin kan duidelijk worden hoe vaak het gewenste gedrag daadwerkelijk in de praktijk gebracht wordt.

Het kan voor een drukke, visionaire manager best moeilijk zijn om de discipline op te brengen om even te stoppen, diep adem te halen en te luisteren naar medewerkers.

In “Het beslissende moment” benadrukt Gladwell hoe belangrijk voorspelbaarheid is bij het realiseren van veranderingen. Wanneer je weet waar je aan toe bent groeit vertrouwen in de aanpak en kan het verandertraject als gemakkelijker worden ervaren. Ben jij als coach voorspelbaar genoeg? Weet de klant wat hij van jou kan verwachten?

Soms helpt het om nieuwe patronen te creëren. Niet alleen in de nieuwe situatie bij de klant, maar ook al in het proces ernaartoe. Wellicht bestaat je consult of je coachingstraject uit een aantal vaste onderdelen, waar de klant zich aan vast kan houden. Misschien kun je ook de klant een aantal ‘rituelen’ aanreiken, waarmee hij zijn eigen houvast kan creëren in het verandertraject.

Als coach kun je een belangrijk bijdrage leveren aan de verwachtingen van klanten. Het is belangrijk dat de klant zich realiseert dat het voeren van de gesprekken met de coach slechts één klein onderdeel van het traject is. Zijn leerproces gaat door in de tussenliggende tijd en dan komt het erop aan het geleerde inzicht in de praktijk te brengen. Laat een klant dus merken wat er van hem gevraagd wordt en schep reële verwachtingen.

4. Afleiding

“Ik zou best aan mijn doelstelling willen werken, maar de organisatie zit in een belangrijke fase. Misschien is het beter als ik nu stop en het weer oppak als het minder hectisch is.”

Afleiding bestaat uit onverwachte gebeurtenissen in het werk of de privésituatie. Het kan zowel voortkomen uit een kans als een bedreiging. De ene keer is het prachtkans die zich voor het bedrijf voordoet omdat er extra vraag naar hun producten of diensten is. De andere keer gaat het om een bedreiging door voorgenomen overname of fusie. Het kunnen ook gebeurtenissen in de privésfeer zijn, die dwars door het coachingtraject lopen.

Als coach weet je vrijwel zeker dat zich gedurende het traject één of andere vorm van afleiding zal voordoen. Het is meestal een uitgelezen kans om je klant daarmee te leren omgaan en het geleerde in praktijk te brengen. Maak ook van te voren duidelijk dat deze onverwachte gebeurtenissen zullen optreden en dat dit geen reden kan zijn om het traject van persoonlijke verandering te staken.

Afleiding speelt een grote rol in wat Gladwell ‘de beklijvende factor’ noemt. Mensen onthouden iets pas goed als er een verhaal inzit en het liefst waar ze zelf onderdeel van zijn. Zoals in 1. en 3. al geschetst is, kunnen een logboek en het daadwerkelijk herschrijven van de situatie de klant helpen om gefocust te blijven.

Wat ook goed helpt is om het de klant zo makkelijk mogelijk maken het gewenste gedrag te vertonen. Wat heeft hij of zij daar concreet bij nodig, ook als het hectisch is? Soms kan een voorwerp helpen om het einddoel voor ogen te houden.

5. Beloning

“Waarom werk ik zo hard om effectiever te worden? Ondanks mijn inspanningen zie ik nog nauwelijks meer omzet!”

Een veelkomende oorzaak om teleurgesteld te raken in een traject van persoonlijke verandering is het (onbewust) verwachten van resultaten op een heel ander vlak. De bovenstaande uitspraak van een klant doet denken aan iemand die gewicht verliest met een dieet en dan teleurgesteld is als hij niet meer aandacht krijgt van het andere geslacht.

Goldsmidt refereert in zijn artikel wel aan een onderzoek dat een effect aantoont tussen investeren in leiderschapsontwikkeling en andere factoren, zoals financieel resultaat. Het treedt echter alleen op de lange termijn op. Het moge duidelijk zijn dat er nog veel meer factoren een rol spelen bij het succes van een onderneming dan alleen de persoonlijke effectiviteit van de directeur bijvoorbeeld.

Het goed doornemen van de te verwachten resultaten is belangrijk om teleurstellingen te voorkomen en onrealistische verwachtingen van de klant bij te kunnen sturen. Je relativeert meteen de bijdrage die je als coach kan leveren en legt meer eigenaarschap (zie 1.) bij de klant. Voor anderen is het belangrijk om het proces in kleine onderdelen te knippen en steeds kleine successen te vieren.

Gladwell schetst in zijn boek de aantrekkingskracht van rolmodellen op gedrag van mensen. Hij laat zien dat jonge mensen bijvoorbeeld met roken beginnen omdat mensen in hun omgeving aanstekelijk zijn. Niet zozeer in hun rookgedrag, maar meer in hun manier van leven en hun plek in de maatschappij. Er spelen dus andere, impliciete verwachtingen een belangrijke rol bij het veranderen van gedrag. Als ik ga roken, word ik ook zo…

Welke rolmodellen kunnen voor jouw klant zo’n voorbeeld zijn?

6. Onderhoud

“Ik denk dat ik het eigenlijk wel beter deed toen ik nog een coach had. Ik heb het nu een beetje laten sloffen. Maar wat moet ik dan? De rest van mijn leven er hard aan blijven werken?”

Het vasthouden van het nieuw verworven gedrag is vaak moeilijk. Om terug te grijpen naar het voorbeeld van iemand die aan het afvallen is… Hoe vaak gebeurt het niet dat iemand op zijn streefgewicht is en dan snel vervalt in zijn oude eet- en bewegingspatroon, waardoor de kilo’s er weer aanvliegen. Het beroemde jojo-effect.

Marshall Goldsmith houdt zijn klanten steeds voor dat ze net begonnen zijn aan een proces van verandering. Het coachingtraject is daar een klein onderdeel van. Als coach loop je een klein eindje met de klant op, maar hij is eigenlijk nooit klaar.

In de onderhoudsfase is ook de context heel belangrijk. In hoeverre helpt de omgeving mee om het nieuwe gedrag in stand te houden? Gladwell noemt de kracht van de context één van de drie cruciale elementen om iets tot een succes te maken.

Zorg dat er in de omgeving ook iets verandert om het nieuwe gedrag makkelijk te maken. Zo is het bijvoorbeeld heel moeilijk te stoppen met roken als er nog overal asbakken in huis staan. Welke factoren zijn voor belangrijk en hoe kun je ze onderdeel laten zijn van zijn omgeving?

Verder is het belangrijk om goed voor ogen te houden in welke specifieke situatie je het nieuwe gedrag wil toepassen. Dat maakt het vaak veel eenvoudiger om te doen, dan wanneer het algemeen geformuleerd is. Zo klinkt “In gevallen waarin ik mij … voel, ga ik ….” heel anders dan “Ik ga in het vervolg …”

Door: Marianne Eussen

Meer lezen?

“Why coaching clients give up”, Marshall & Kelly Goldsmith

http://www.marshallgoldsmith.com/articles/coaching-clients-give/

“What you got here, won’t get you there, Marshall Goldsmith, 2007

http://www.managementboek.nl/boek/9781401301309/what_got_you_here_wont_get_you_there-marshall_goldsmith

“Het beslissende moment”, Malcolm Gladwell, 2009

http://www.managementboek.nl/boek/9789025432690/het_beslissende_moment-malcolm_gladwell